Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Pour bien définir votre stratégie marketing btob et être sûr de la mener au succès, il est important de bien savoir prospecter efficacement.

Avoir un lead qualifié vous permettra de rendre la prospection de clients pertinente, mais aussi de ne pas perdre du temps avec les visiteurs qui n’ont pas de réel intérêt commercial.

Qu’est-ce donc le lead qualifié ? Comment le qualifier et pourquoi le faire ? Découvrez ici tout ce qu’il faut savoir.

Définition d’un lead

Avant de définir clairement ce qu’est un lead qualifié, il convient tout d’abord de bien s’accorder sur la définition d’un « lead ». En webmarketing, un lead est un contact qui a effectué une action permettant de recueillir plus d’informations sur lui.

C’est le visiteur d’une page qui a rempli un formulaire en ligne, qui a laissé ses coordonnées oui qui est passé sur votre site et a demandé des renseignements supplémentaires.

À ce stade, le lead est déjà une bonne piste à exploiter, mais pour qu’il devienne un client potentiel, il faut qu’il soit d’abord qualifié en prospect.

Définition d’un lead qualifié

Pour faire simple, un lead qualifié est tout simplement un prospect qui peut devenir un client potentiel.  C’est le contact qui est le plus susceptible de devenir un client, car son profil correspond au mieux au buyer persona.

Pour être qualifié, le lead doit avoir fourni assez d’informations et de renseignements permettant de connaître ses attentes et ses besoins, mais aussi ses projets en termes d’achat.

Par conséquent, grâce à ces informations, on a pu estimer son potentiel de conversion ainsi que les éléments utiles pour le convaincre à entamer les processus d’achat d’un produit ou d’un service.

D’autre part, un prospect qualifié peut aussi désigner un contact commercial b2b qui répond à la cible d’une stratégie. Dans ce cas-là, on le présente comme une cible qualifiée.

Par exemple, si une entreprise veut vendre un livre de comptines, sa cible qualifiée serait une maman, susceptible d’acheter un tel produit pour son enfant.

Pourquoi qualifier un lead ?

Parmi les méthodes de prospection b2b les plus pratiques et les plus tendances actuelles figurent la qualification des leads.

Il s’agit d’un outil marketing et commercial essentiel dans une stratégie b2b qui a pour objectif de vous faire gagner de nouveaux clients, mais aussi de développer vos ventes. Peu importe votre secteur d’activité, si vous souhaitez vendre des produits et services sur internet, qualifier un lead devient une stratégie de prospection incontournable.

Pour rendre la prospection pertinente

Cet outil commercial permet de faciliter, mais aussi de rendre pertinent l’activité de prospection de nouveaux clients.

En effet, elle sert avant tout à identifier le prospect chaud, des visiteurs qui passent sans réel intérêt ou envie d’acheter. Les prospects chauds sont les nouveaux leads qui sont vraiment intéressés par l’offre et qui sont capables de faire un achat. Dans ce cas, la qualification de leads permet d’aller prospecter les bonnes cibles et d’aller chercher des clients dans les bons endroits.

Pour acquérir de nouveaux clients

En outre, qualifier un lead est tout simplement indispensable dans l’acquisition client ou encore pour acquérir de nouveaux marchés.

Comme toutes les infos nécessaires sur le contact sont déjà disponibles, il est plus facile de l’aborder et de construire un argumentaire pour le convaincre. Ainsi, la prise de contact entre le commercial et le prospect présente de fortes chances d’aboutir à un succès.

Quand qualifier un lead ?

La qualification d’un lead peut se faire dès le premier contact avec le visiteur. Mais cela ne suffit pas, car durant tout le parcours d’achat et au fur et à mesure que le visiteur avance dans votre tunnel de conversion, il faut le qualifier.

La première étape est de savoir que le lead correspond à votre buyer persona.

La deuxième phase c’est quand votre contact fournit essentiellement les infos nécessaires permettant de le qualifier. La troisième phase de qualification c’est quand vous êtes sûr que votre offre correspond vraiment à ce que recherche votre lead.

Comment qualifier un lead ?

Il existe plusieurs façons de procéder à la qualification des leads et d’attirer de nouveaux clients.

Dans le cadre d’une prospection digitale, l’obtention des leads peut se faire via le remplissage d’un formulaire en ligne, le plus souvent, ou d’une demande de renseignements sur des produits et des services.

Cela peut se faire également au moment d’un téléchargement ou d’achat d’un produit numérique de type livre blanc, ou encore  lors d’une inscription à une newsletter ou à un évènement.

Une fois les informations obtenues, vous analysez les comportements du lead sur internet afin de le qualifier. Plus votre lead effectue des actions sur votre site internet ou sur le web en général, plus il donne des informations permettant de le qualifier et de réussir votre stratégie marketing.

Pour aller plus loin dans la prospection commerciale, il est aussi possible de qualifier des leads lors d’une prise de rendez-vous, par téléphone, par email ou encore par le biais des nouvelles technologies commerciales qui recueillent les informations sur les visiteurs d’un site ou d’une page.

L’inbound marketing

Pour qualifier une lead, il est aussi possible d’utiliser les stratégies de content marketing et d’inbound marketing. Il consiste à mettre à disposition de vos prospects des contenus de qualité et des informations pertinentes qui vont le pousser de façon indirecte ou directe à effectuer une action, à s’engager un peu plus dans votre tunnel de conversion et à déclencher l’achat au final. Si vous utilisez cette technique, vous devez donc fournir des informations et des contenus qui répondent aux besoins et aux centres d’intérêts de vos prospects et futurs clients.

Les outils pour qualifier les leads

S’il n’est pas facile pour l’équipe commerciale de convaincre des clients au premier abord, il est désormais de qualifier des leads grâce à des outils et des techniques de prospection. Des systèmes et des outils d’automation permettent de générer des leads et des clients plus facilement. Plusieurs tâches sont automatisées afin d’accélérer le processus d’achat.

Parmi ces tâches automatisées, on peut noter par exemple : l’ajout de contact à vos listes, le classement des leads selon les scores attribués sur leurs profils, etc.

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