Le digital a changé notre façon de faire les choses, et il est important pour les spécialistes du marketing de répondre aux demandes de leurs prospects en construisant un système de génération de prospects fiable et prévisible.
Comment générer des prospects avec le marketing digital ?
- Utilisez le marketing de contenu
- Tirez parti des réseaux sociaux
- Optimisez votre site pour le référencement local
- L’email marketing
- Utilisez le référencement payant
La génération de leads est décomposée en ensembles d’activités marketing qui correspondent aux étapes du parcours client, en commençant par générer du trafic, puis en convertissant les visiteurs en leads, et enfin, en convertissant ces leads en clients.
Pourtant, la génération de leads reste un véritable défi pour la plupart, même avec tous les logiciels de génération de leads disponibles. D’après les statistiques, 88% des consommateurs recherchent des informations en ligne avant de passer à l’achat. En tant que spécialistes du marketing, nous devons élaborer une stratégie marketing qui apporte de la valeur à l’acheteur grâce à ce processus de recherche, générant non seulement du trafic, mais aussi des prospects qualifiés.
Ci-dessous, nous proposons quatre conseils qui vous aideront à créer un système de génération de leads grâce au marketing digital.
Utilisez le marketing de contenu
Si vous n’avez pas encore commencé à produire du contenu, cela devrait être l’une des premières étapes de votre stratégie de génération de leads. Selon une enquête de Demand Gen Report, 96% des acheteurs B2B veulent du contenu avec plus d’informations de la part des entreprises du secteur et 47 % des acheteurs ont consulté trois à cinq éléments de contenu avant de s’engager avec un commercial.
Publiez régulièrement sur votre blog, partagez des actualités et des conseils concernant votre secteur. En outre, produisez des guides que vos visiteurs peuvent télécharger sur votre site web. Cela vous permet de collecter les données des personnes qui téléchargent vos guides afin que vous puissiez les inscrire à des programmes de lead nurturing et les fidéliser en partageant davantage votre produit ou service. Vous pouvez même les transformer en clients par la suite.
N’oubliez pas de promouvoir le contenu que vous créez en utilisant des méthodes de marketing digital telles que le référencement, les réseaux sociaux et l’email. Un bon contenu ne fera pas de différence si les gens ne peuvent pas le trouver. Une enquête réalisée par FormStack suggère que la recherche organique est la plus grande source de prospects hautement qualifié, alors assurez-vous de passer du temps à optimiser votre contenu pour les moteurs de recherche.
Tirez parti des réseaux sociaux
Les réseaux sociaux peuvent être un puissant canal de génération de leads. Pour réussir à acquérir des prospects via les réseaux sociaux, vous devez investir du temps et des efforts dans la création d’un public engagé afin de pouvoir convertir ces personnes en prospects. Le premier défi consiste à déterminer quel outil convient le mieux à votre entreprise et à votre cible. Vous pouvez diffuser des publicités sociales payantes sur Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram et même Pinterest.
La plupart des internautes sont sur Facebook, donc environ 84% des spécialistes du marketing choisissent d’utiliser cette plate-forme pour générer du trafic et acquérir des prospects. L’un de mes favoris pour la génération de leads est Facebook Leads Ads. Ce format publicitaire permet aux contacts de soumettre leurs informations sans jamais quitter Facebook. Les Lead Ads sont également un excellent débouché pour les campagnes de remarketing, car la plupart du temps, les visiteurs de votre site web verront l’annonce et vous pouvez utiliser cette opportunité pour les inciter à les renvoyer vers votre tunnel de vente.
Facebook supprime les frictions et réduit les coûts d’acquisition, offrant une bien meilleure expérience utilisateur et, espérons-le, générant plus de prospects pour votre entreprise.
Optimisez votre site pour le référencement local
La recherche organique (le référencement naturel, SEO) est sans doute l’une des stratégies de génération de leads à long terme les plus efficaces. Pourtant, avec plus de 200 facteurs influençant la façon dont Google classera votre site web dans les SERP (pages de résultats des moteurs de recherche), il est difficile de savoir par où commencer. Selon WordStream , 72% des consommateurs qui ont effectué une recherche locale ont visité un magasin à moins de huit kilomètres de leur emplacement recherché.
Le référencement local permettra à votre entreprise de puiser dans la communauté environnante et d’aider les utilisateurs à vous trouver lorsque vous en avez le plus besoin. Alors que le mobile continue de dominer, le référencement local peut faire une grande différence pour attirer plus de clients à votre porte. Commencez par vous assurer que votre NAT (nom, adresse et téléphone) est cohérent sur votre site Web et dans les listes telles que Yelp, Facebook et Google My Business. Une autre bonne idée est de demander aux clients satisfaits de laisser un avis ou de permettre aux clients d’évaluer très facilement votre entreprise. Les avis sur des plateformes tierces augmentent vos chances d’être trouvé par des prospects qualifiés sans avoir à débourser un centime ! Assurez-vous également que la balise de titre de votre site web comprend une phrase clé pour laquelle vous souhaitez vous classer en plus de votre ville, état, ou quartier (par exemple, « accesoires de pêche à Paris »).
Marketing par e-mail
Bien qu’il puisse s’agir de l’une des tactiques les plus anciennes, le marketing par email peut être un outil très puissant lorsque vous essayez d’atteindre des prospects B2B ou si vous souhaitez vendre à des clients existants. Il est important d’adapter votre stratégie de marketing par e-mail en ciblant des segments spécifiques à votre base de données. À l’heure actuelle, l’automatisation du marketing est une méthode populaire pour aider les spécialistes du marketing à envoyer automatiquement des e-mails très ciblés aux prospects. Synchronisés avec votre CRM, les prospects peuvent être placés dans un flux automatisé afin qu’une fois qu’ils remplissent un formulaire du site web, ils soient nourris avec un contenu qui correspond à leurs intérêts spécifiques. Cela pourrait inclure des e-mails de suivi avec un excellent contenu et un CTA (appel à l’action) pour vous abonner à votre blog.
Au fur et à mesure que vous en apprenez plus sur votre cible, vous pouvez adapter votre message pour les faire descendre dans votre tunnel. Selon Forrester Research , les entreprises qui nourrissent leurs prospects voient 50 % de prospects prêts à acheter en plus que leurs concurrents ne faisant pas de lead nurturing, à un coût inférieur de 33 %. La possibilité de capturer les données des visiteurs du site web et de coupler ces données avec des déclencheurs comportementaux a permis aux spécialistes du marketing de devenir beaucoup plus personnalisés en ce qui concerne les emails.
Le référencement payant
Faire du référencement payant pour être en tête des résultats de Google, c’est bien… mais générer des leads c’est mieux !
En effet, gagner en visibilité dans les moteurs de recherche n’est qu’un un objectif intermédiaire…
La finalité de tout canal d’acquisition digital est de générer des leads de qualité et en quantité.
Pour cela, la logique d’entonnoir reste une valeur sûre pour bien comprendre la mécanique de conversion qui se cache derrière une campagne de référencement payant.
Voici le chemin de conversion « classique » en 4 étapes :
-
- Un décideur tape une requête ou une question dans Google et voit les résultats s’afficher
- Ce dernier clique sur les 3 premières annonces payantes qui s’affichent en haut des pages de résultats
- Suite au clic le décideur tombe sur une landing page (page de conversion) avec un formulaire à remplir
- La magie opère et le lead ainsi que ces coordonnées sont directement injectés dans votre CRM
Le problème c’est que c’est un tunnel de conversion très théorique et qu’il est loin d’être « magique »…
En effet, générer des leads via une campagne de référencement payant de type Google Ads implique non seulement de bien connaître son métier et son secteur, de bien identifier les mots clés associés mais surtout d’avoir quelque chose à offrir à votre prospect.
Conclusion
Bien que nous n’ayons partagé qu’une poignée de stratégies de génération de leads avec le marketing digtal, quelle que soit celle que vous choisissez d’expérimenter ensuite, assurez-vous de continuer à tester. Cela vous aidera à acquérir une compréhension approfondie de la façon d’élaborer des stratégies et de mettre en œuvre efficacement des campagnes de marketing digital afin de faire progresser les résultats.
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