Gestion des leads B2B : quelques conseils

L’efficacité de conversion en marketing B2B repose essentiellement sur les techniques de gestion des leads. Cette technique est de ce fait vitale pour l’acquisition de nouveaux clients à travers une base de données de prospects.

Voici quelques conseils pour mieux gérer les leads B2B que vous avez acquis dans l’objectif de gagner des clients nouveaux.

Segmentez vos leads B2B

Cette étape est importante pour assurer une meilleure gestion de la relation avec vos contacts et clients potentiels.

Elle consiste à faire le tri sur les leads B2B fraîchement générés, à les qualifier selon des paramètres définis en interne, puis à les hiérarchiser afin de préparer vos actions de prospection.

Ce scoring sera essentiel pour identifier la solution marketing adaptée à chaque groupe de contacts. Il permet également d’intégrer les leads dans un processus de Marketing Automation sur un logiciel CRM dans le cadre de la prospection digitale.

La segmentation des leads B2B peut notamment être réalisée selon deux méthodes :

La méthode BANT

Il s’agit d’une des méthodes les plus courantes en matière de scoring de leads B2B. Elle vous permet de trouver de nouveaux clients sur la base de quatre critères : Budget, Authority, Needs et Timing.

• Budget : le budget de la cible correspond-il à votre offre ?
• Authority: le contact a-t-il assez d’autorité pour prendre une décision d’achat au sein de son entreprise ?
• Needs: les besoins de l’entreprise btob correspondent-ils à votre offre ?
• Timing : comment sont programmés les plannings d’achat de la cible et cette dernière est-elle susceptible d’effectuer un achat prochainement ?

Le scoring comportemental

Cette méthode de segmentation s’appuie sur les actions réalisées par le visiteur sur votre site web. Vous pouvez à titre d’exemple, définir votre barème selon les pages visitées par votre cible, ou les actions qu’elle effectue sur votre site web.

Un visiteur qui se rend sur un formulaire de demande de devis ou qui effectue une simulation de panier pourra être classé parmi les leads les plus chauds et devra faire l’objet d’une attention particulière des équipes de ventes et marketing.

Les leads tièdes peuvent quant à eux avoir parcouru plusieurs produits de votre catalogue, et devront également être intégrés dans une stratégie de prospection. Les visiteurs qui se limitent à la page d’accueil seront, pour leur part, considérés comme des leads froids.

Identifiez les canaux d’information de vos leads

Grâce à l’analyse comportementale, identifiez les canaux d’information de vos leads afin d’optimiser votre taux de conversion et de transformation digitale au cours de la phase de nurturing.

Certains de vos clients potentiels privilégient à titre d’exemple, les informations sur les blogs avant d’acheter un produit. D’autres préféreront se référer aux avis des autres clients sur les réseaux sociaux, ou des plateformes comme Google My Business.

Ces informations vous permettront de mieux atteindre vos cibles et de diffuser des contenus susceptibles d’attirer de nouveaux clients. Vous pouvez à ce titre adopter une communication de maturation multicanal tout en priorisant certains supports afin de conquérir une nouvelle clientèle plus efficacement.

Optimisez vos contenus selon les étapes de maturation

La diffusion de contenus sur vos canaux de communication s’intègre dans la stratégie marketing visant à accompagner la progression de vos leads, notamment sur le volet Inbound.

L’objectif est de pousser le client à déclencher le contact ou à laisser des coordonnées qui vous permettront de lancer vos techniques de prospection commerciale.

Les contenus que vous diffusez doivent par conséquent être adaptés à chaque étape de l’évolution du lead B2B dans le tunnel de vente. Les outils d’automatisation des actions marketing tels que les CRM constituent d’excellentes solutions pour la gestion de ces contenus.

Incluez les stratégies Outbound

L’Outbound marketing peut s’avérer un excellent levier pour prospecter de nouveaux clients à certains stades du nurturing.

Cet aspect du marketing regroupe les techniques de vente à travers lesquelles vous allez vers votre cible pour déclencher le contact.

Les publicités Google Ads ou Facebook Ads, les campagnes e-mailing, les SMS et appels téléphoniques et les publicités sur mobile figurent, entre autres, parmi les pratiques marketing Outbound.

Bien que cette technique soit parfois jugée intrusive, elle peut s’avérer un excellent outil pour convertir les prospects en clients dans le domaine du B2B.

Les contenus diffusés doivent évidemment être d’excellente qualité et apporter une réelle valeur ajoutée au contact et contribuer à l’acquisition de prospects. Vous pouvez en outre envisager d’aller prospecter auprès de vos leads les plus chauds, en fixant des rendez-vous physiques.

Définissez une stratégie des points de contact

La relation d’un client avec votre entreprise peut être segmentée en 5 étapes, à savoir :

• L’attention, étape dans laquelle le lead découvre votre entreprise ainsi que vos produits et services ;
• La sélection pendant laquelle le prospect s’informe, compare et consulter les témoignages ;
• L’achat qui inclut la demande de devis, les éventuelles négociations, la commande et la facturation ;
• La fidélisation impliquant un service après-vente de qualité ;
• La recommandation à travers laquelle le client satisfait devient un ambassadeur de votre marque, et vous permet de gagner de nouveaux clients.

Il est important de jalonner le parcours de votre client de plusieurs points de contact pour accroître vos chances de toucher une nouvelle cible.

Ces points de contact doivent s’intégrer dans une stratégie de marketing digital précise afin de mieux atteindre vos clients selon l’avancement de leur maturation.

Un large éventail de points de contact peut être mis à contribution à cet effet, à l’exemple des publicités sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux, les contenus de blogs, les newsletters, les e-mails, les SMS, les appels téléphoniques ou encore les rendez-vous physiques. La maîtrise de ces multiples leviers de conversion permet de prospecter avec une plus grande efficacité.

Retenez l’attention de vos leads

La communication dans le digital est un domaine particulièrement dynamique et concurrentiel. Il est de ce fait important de retenir l’attention de vos leads pour assurer une prospection efficace face à vos concurrents.

Assurez en ce sens, une veille constante sur l’ensemble de vos canaux de communication et mettez en place une activité optimale sur l’ensemble des supports.

Le maintien d’un blog à jour avec des contenus frais pouvant intéresser les clients figure parmi les techniques incontournables.

Il en est de même pour le développement de votre communauté sur les réseaux sociaux et l’amélioration de votre notoriété à travers les campagnes publicitaires.

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