Tout savoir sur le lead nurturing en b2b

Stratégie pour convertir des prospects en clients potentiels, le lead nurturing est l’une des techniques de prospection btob les plus utilisées. Elle repose sur un véritable travail durant tout le processus d’achat et du parcours client afin de le convertir. Voici ce qu’il faut savoir du lead nurturing.

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le Lead nurturing est un terme en anglais que l’on peut traduire littéralement par « élevage de prospects ».  Il consiste à conduire des prospects à la maturité, c’est-à-dire à la décision d’achat pour en générer des clients.

C’est une stratégie de prospection digitale utilisée par une entreprise btob pour qualifier les prospects et par conséquent pour gagner de nouveaux clients. Elle fait partie des actions marketing dites inbound et peut être réalisée par l’équipe webmarketing ou l’équipe commerciale afin d’optimiser les activités de prospection.

À quoi consiste le lead nurturing ?

Concrètement, le lead nurturing est un processus qui consiste à alimenter des prospects pour qu’ils deviennent clients.

Par cela, on entend entretenir et renforcer une relation marketing avec les leads qui ne sont pas encore qualifiés pour en faire de nouveaux clients, en leur offrant des contenus de qualité, en leur rappelant l’existence de votre marque, en leur faisant découvrir davantage les produits et services ou les valeurs de l’entreprise.

Tout cela se passe durant le processus d’achat. L’objectif est les faire avancer et progresser dans l’entonnoir de vente et les amener à la décision d’achat. C’est de cette façon qu’on obtient une conversion.

Pourquoi faire du lead nurturing ?

Le lead nurturing est une stratégie efficace en prospection b2b. Il permet d’acquérir le maximum de prospects pour ensuite les faire progresser et les transformer en clients. Parmi les intérêts à faire du lead nurturing pour les entreprises de services b2b figurent :

La connaissance de vos prospects

Au fur et à mesure que les prospects avancent dans l’entonnoir de conversion, vous connaissez davantage leurs besoins et leurs comportements. Ce qui permet de leur proposer des offres personnalisées, des produits et services qui correspondent à leurs besoins.

Dans le processus d’achat, connaître vos leads facilite l’acquisition de prospects et la conversion. Il permet aussi d’avoir un meilleur taux de conversion.

Le gain du temps

Le lead nurturing  permet à l’équipe de prospection commerciale et marketing de gagner du temps, car il connait déjà sa cible et peut prospecter sans trop de difficultés. Il permet de faire de la prospection au bon endroit avec la bonne cible.

Convertir des prospects en clients n’est pas une tâche facile. Avec les systèmes et les outils d’aide à la prospection, cette tâche devient plus rapide et plus facile à appréhender.

L’acquisition de clients

Le but final étant l’acquisition client, le lead nurturing permet de convertir les nouveaux leads en clients. Il permet de mettre en place une stratégie pour personnaliser les offres, produits et services et surtout pour convaincre les contacts qualifiés d’adhérer par eux-mêmes aux offres sans pour autant les conduire.

Comment mettre en place un lead nurturing ?

Pour faire du lead nurturing, il est essentiel de prendre en compte 3 paramètres qui sont les ingrédients clé de votre stratégie :

Le lead scoring

Dans une démarche de prospection, il consiste à segmenter et à noter vos prospects afin de mieux les qualifier. Pour chaque action qu’il entreprendre, votre prospect potentiel recevra un score qui permet de le classer et de qualifier.  Il vous permet par la suite de définir quelle stratégie, quelle méthode utilisée pour tel ou tel prospect.

Les contenus à forte valeur ajoutée

Pour nourrir vos prospects chauds ou froids, il faut des contenus, mais pas n’importe lesquels, car il faut que ce soit à forte valeur ajoutée pour mieux toucher vos cibles. Les contenus offerts aux prospects doivent comporter des solutions à leurs problèmes et contenir la réponse à leur question.

Les outils de marketing automation

Les outils de marketing automation constituent vos équipements pour nourrir vos prospects. Ils vous permettent de gagner du temps, mais aussi de proposer les bonnes solutions à vos cibles. Ils servent également à faire un bon suivi de toutes les actions entreprises pour faire du nurturing.

Comment réussir le lead nurturing ?

Le lead nurturing est un processus long qui a pour but d’accompagner le client ou prospect dans son parcours client.

L’intérêt est qu’il réussit à passer les différentes étapes que constitue le tunnel de vente sans abandonner. La réussite d’un lead nurturing repose sur l’interactivité avec le prospect ou le futur client b2b.  

Il faut rester en contact avec eux, maximiser les échanges, les partages et les faire savoir ou ressentir que vous vous souciez d’eux. En outre, il existe aussi des stratégies pour réussir son lead nurturing :

Assurer la qualification des prospects

La qualification des prospects, c’est l’étape où vous distinguez des visiteurs de votre site internet, ceux qui posent un réel intérêt pour votre produit et service b2b.

Les prospects qualifiés sont ceux qui sont susceptibles d’aller jusqu’au bout d’un tunnel de vente. Si la qualification n’est pas fiable, vous risquez de vous retrouvez avec des leads qui abandonnent à mi-chemin et qui ne vous permettent même pas d’avoir des conversions.

Envoyer des contenus ciblés et personnalisés

Pour chaque prospect qualifié, envoyez des contenus qui correspondent à leurs besoins et à ce qu’ils sont venus chercher en visitant votre site, en remplissant votre formulaire ou en acceptant votre newsletter. Fournir le bon contenu, à la bonne personne au bon moment, c’est la clé de la réussite d’un bon lead nurturing.

Organiser des campagnes multicanaux

Pour réussir à conduire vos prospects à la maturité, n’hésitez pas à utiliser différents canaux. En plus de l’email marketing, qui est une pratique courante, exploitez d’autres pistes, comme les réseaux sociaux. Ils représentent un véritable levier de la prospection et de la fidélisation de la clientèle.

En outre, n’oubliez pas de mettre des contenus pertinents et dynamiques sur votre site web.

Être réactif

La réactivité immédiate est l’un des ingrédients clés pour réussir une stratégie digitale de nurturing. Que ce soit pour envoyer un contenu, répondre à des demandes d’informations ou encore faire un suivi des actions du prospect, il est important de réagir le plus vite possible.

Les outils de marketing automation sont là pour vous aider dans ce cadre.

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