Comment générer des leads B2b

La génération de leads demeure un aspect central du marketing BtoB, en ce sens qu’elle constitue une source considérable de clients potentiels. Elle met en œuvre plusieurs stratégies de marketing web reposant sur plusieurs aspects digitaux.

Quels sont leviers les plus efficaces pour générer des leads B2B en marketing digital ?

Définissez votre persona

Le persona est en quelque sorte, le profil du client B2B idéal que l’on souhaite cibler dans une démarche marketing et commerciale. La définition de ce profil constitue une pierre angulaire d’une stratégie efficace, étant donné qu’elle vous permettra d’affiner le ciblage de vos prospects.

Le buyer persona peut ainsi servir de balise pour l’ensemble des pratiques marketing que vous lancez.

En vous référant à ce critère, vous pourrez créer un contenu engageant sur vos supports digitaux, modeler votre image de marque selon l’attente de votre clientèle potentielle et améliorer la pertinence de vos communications sur vos canaux marketing.

La définition du persona tient compte d’un éventail d’informations relatives à votre entreprise, mais aussi au marché que vous ciblez.

L’analyse de plusieurs aspects du marché, dont la demande, la concurrence et la part de votre entreprise figurent parmi les aspects importants à cet effet.

Portez également votre attention sur la problématique de la clientèle, ainsi que son comportement d’achat.

Au final, l’offre de votre entreprise doit constituer une solution à la problématique, toucher ses cibles de manière précise et se démarquer de la concurrence.

L’ensemble de ces études vous permettra de dégager votre profil de client idéal et de mieux atteindre vos objectifs marketing.

Misez sur le content marketing

La stratégie du contenu constitue un outil marketing efficace en B2B pour générer du trafic sur votre site web et apporter des leads à votre entreprise.

Il s’agit d’ailleurs d’une des composantes essentielles de l’inbound marketing. L’intérêt que votre audience porte à votre contenu contribue en effet à générer de nouveaux leads qualifiés, voire à encourager la prise de décision dans l’achat.

La qualité de vos contenus contribue aussi à améliorer votre notoriété digitale, ainsi que votre visibilité sur les moteurs de recherche. Le référencement organique de vos canaux, tels que votre site web, votre blog et  vos comptes de réseaux sociaux s’en trouvent également améliorés.

Informer, éduquer, conseiller, orienter, divertir et engager, tels sont les principes de base du marketing de contenu. Pour l’administrateur d’un canal digital, il s’agit de proposer du contenu utile, attractif et à forte valeur ajoutée au lecteur.

Il peut s’agir de billets de blog informatifs ou de publications engageantes sur les réseaux sociaux. Les bénéfices de cette stratégie web s’établissent sur le long terme, dans la mesure où les contenus en question demeurent accessibles dans le temps.

Intégrez les réseaux sociaux à votre stratégie

Les réseaux sociaux constituent aussi des supports de choix pour mettre en place une stratégie d’acquisition de leads B2B. 4,33 milliards d’utilisateurs disposent en effet d’un compte sur ces plateformes en 2021.

Ces dernières représentent en conséquence, un potentiel considérable pour diffuser vos contenus à destination d’une audience large. Vous gagnez en outre en portée de communication et en notoriété de marque en développant votre communauté digitale.

Grâce à votre présence sur les réseaux sociaux, vous améliorez aussi vos chances d’atteindre vos clients à travers vos publications et prospections directes. Vous pouvez aussi lancer des campagnes visant à diriger vos visiteurs vers votre magasin physique ou un de vos points de contact.

Si la sphère des réseaux sociaux est largement dominée par Facebook, d’autres plateformes méritent aussi l’attention quant au déploiement de votre stratégie marketing.

On peut notamment s’intéresser à Instagram pour les publications médias, YouTube pour les vidéos, Twitter pour les publications éphémères ou encore Telegram pour le canal chat.

L’adoption d’une bonne stratégie multicanale revêt de ce fait une importance particulière. Des plateformes dédiées aux professionnels telles que LinkedIn constituent en outre un excellent moyen pour se connecter avec des responsables et des décideurs d’entreprises.

Analysez les données

L’analyse des données constitue aussi un critère essentiel du marketing digital pour la génération de leads B2B. Cette analyse vous permet en effet d’élaborer une stratégie d’acquisition, d’en étudier les retombées et d’estimer le nombre de leads générés.

Les études vous permettront d’apporter des améliorations pour obtenir des résultats optimaux.

Vous pourrez également évaluer la rentabilité de vos campagnes afin de mieux gérer votre budget marketing. Il peut en outre s’avérer intéressant d’analyser les données de vos concurrents du même secteur d’activité aux fins d’améliorations de votre plan marketing.

De nombreux outils sont disponibles pour l’analyse des données relatives au marketing sur internet. Google Analytics figure parmi les applications incontournables, et constitue une source d’informations particulièrement riche sur les statistiques de navigation.

On peut aussi s’intéresser à Google Ads et Facebook Ads si vos campagnes marketing incluent les solutions publicitaires payantes sur Google et Facebook.

Des plateformes telles que Hubspot et Semrush permettent aussi d’effectuer des analyses et des optimisations avancées sur votre site web afin d’améliorer l’acquisition de leads.

Elaborer des lead magnets

Le terme lead magnet peut être traduit littéralement aimant à leads. Il consiste à fournir un contenu en échange d’informations sur la cible. Cet outil révèle une efficacité particulière pour attirer les prospects B2B.

Cette stratégie est efficace lorsque vous proposez des contenus assez intéressants pour que le visiteur de votre site web fournisse les informations qui lui sont demandées. Vous pouvez à ce titre, récolter des adresses e-mail, des informations d’identité ou des adresses physiques qui pourront être utilisées ultérieurement pour une prise de contact.

Les lead magnets regroupent généralement un éventail d’outils ou de contenus numériques. On peut notamment citer les e-books, les livres blancs, les contenus premium que le visiteur peut débloquer en remplissant un formulaire ou en acceptant des cookies.

Les webinaires constituent aussi d’excellents supports autour desquels vous pouvez définir votre stratégie de génération de leads B2B. Le choix du lead magnet devra en outre être orienté selon le profil de votre persona et les objectifs marketing que vous avez établis.

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