Savoir traiter un lead issu du marketing inbound en B2B

L’inbound marketing représente la stratégie digitale par excellence pour toute entreprise proposant des produits et services commerciaux. Cette technique permet en effet d’acquérir des leads B2B qualifiés et d’optimiser le taux de conversion.

Il est cependant important pour chaque entreprise de construire sa stratégie de gestion de ces leads inbound pour obtenir le meilleur ROI des campagnes marketing.

Un rappel sur le marketing Inbound

La stratégie inbound figure parmi les leviers marketing permettant à une entreprise commerciale d’acquérir des leads B2B. Cette stratégie d’acquisition vise à susciter l’attention des leads pour les attirer vers soi, à l’opposé des pratiques marketing Outbound. Ces dernières consistent en effet à aller vers les prospects pour tenter de les persuader, et sont parfois mal perçues par les cibles.

L’inbound marketing regroupe une variété de techniques permettant de générer du trafic qualifié à travers un éventail de canaux digitaux. On peut notamment s’intéresser aux contenus de blogs et de sites web, aux publications sur les réseaux sociaux ou encore aux webinaires. On parle aussi de content marketing pour définir cette stratégie basée sur la qualité des contenus multicanaux.

L’avantage d’une stratégie de marketing digital inbound réside dans la qualité des leads btob générés pour votre entreprise. Les prospects que vous attirez à travers vos contenus partagent en effet un certain intérêt pour les sujets que vous abordez sur vos canaux de communication digitale.

Il est évidemment important de fournir des contenus pertinents, en cohérence avec les produits et services que vous proposez. Votre taux de conversion s’en trouve optimisé, au même titre que la densité de votre MOFU (Middle Of the Funnel) ou le milieu de votre entonnoir de vente.

Parallèlement, la stratégie marketing inbound permettra de générer des leads sur le long terme, en ce sens qu’elle contribue au référencement naturel de votre site web et à l’amélioration de votre notoriété sur internet.

Soyez réactif dans la prise en charge de vos leads

La réactivité constitue un paramètre prépondérant quant au traitement des leads B2B acquis de l’inbound, étant donné le dynamisme du domaine du marketing digital.

Il est important de se rendre compte qu’un prospect animé par l’intérêt pour votre produit peut basculer vers vos concurrents à défaut d’une prise en charge réactive. Pensez de ce fait à définir votre stratégie de lead management en assurant une veille constante sur votre leadgen et sur les points de contact que vous aurez établis.

D’après une étude publiée sur Hubspot, une entreprise pouvait qualifier 4 fois plus de leads en les rappelant dans un délai de 1 minute après un point de contact en comparaison avec un rappel après 24 heures. À ce titre une réponse aux lead B2B dans les premières minutes qui suivent leur prise de contact s’avère un outil marketing efficace pour les convertir en clients potentiels.

Segmentez votre portefeuille de prospects

Bien que l’inbound permette d’acquérir des leads qualifiés, il est toujours important de segmenter et de hiérarchiser votre portefeuille de prospects pour mieux atteindre vos objectifs. Ces opérations vous permettront en effet d’identifier les leads B2B au plus fort potentiel et de leur assurer une prise en charge prioritaire.

La segmentation s’avère également incontournable pour intégrer un processus d’automatisation des actions marketing à votre tunnel de conversion. Elle peut être orientée sur différents paramètres, dont les critères géographiques, psychographiques ou encore comportementaux.

Vous pourrez en outre déterminer la stratégie qui convient de manière optimale à chaque catégorie et hiérarchie de leads B2B à l’issue de la segmentation.

Adoptez une solution de marketing automation

Les logiciels d’automatisation du marketing digital s’avèrent d’une aide précieuse dans la coordination des actions de gestion des leads B2B. Ils constituent également d’excellents outils d’acquisition lorsqu’une stratégie en ce sens est mise en place.

Ces outils ont été pensés pour faciliter les tâches nombreuses et complexes, telles que la gestion centralisée des campagnes de communication, l’envoi d’e-mails en masse, le filtrage de la banque de données de prospects ou encore la planification des prises de contact.

Ces programmes permettent à cet effet de mener une stratégie fructueuse en tirant profit de canaux multiples tout en maintenant une organisation optimale. L’automatisation des tâches contribue en outre à une meilleure réactivité dans la prise en charge des leads marketing BtoB.

Entretenir le contact avec vos leads B2B

Le maintien du contact avec les leads constitue un critère essentiel pour assurer un nurturing marketing efficace sur les leads B2B inbound. Ce contact s’entretient à travers de divers canaux et vise à développer la confiance du prospect tout en lui fournissant des informations pouvant faire progresser la décision d’achat.

Les contenus web, les newsletters et les publications sur les réseaux sociaux constituent notamment d’excellents moyens de maintenir le contact avec ses prospects. Il est également essentiel de définir une stratégie marketing en ce sens en établissant plusieurs points de contact sur le parcours de vos prospects dans votre tunnel de vente.

Réévaluez vos prospects au cours du nurturing

Prévoyez une série de réévaluations au cours de la phase de nurturing de vos leads B2B afin d’optimiser votre processus de conversion. La vitesse de progression peut en effet varier d’un lead à un autre, et il n’est pas exclu qu’un profil à l’origine tiède avance plus vite qu’un lead chaud.

La réévaluation représente une bonne stratégie vis-à-vis des actions de conversion des prospects. Elle vous permettra également d’adapter votre stratégie continuellement et d’adopter les mesures nécessaires pour améliorer l’accompagnement de vos contacts.

Coordonnez vos équipes marketing commerciales

Pensez à mettre en place une stratégie coordonnée entre les équipes marketing et commerciales dans le processus de traitement de vos leads entrants inbound. Une telle coordination vous permettra de déterminer les actions les plus efficaces pour atteindre vos objectifs marketing.

Mettre en place votre stratégie coordonnée contribue également à améliorer la précision de la qualification de vos MQL. Cela réduit considérablement les cas de recyclage des leads transmis à l’équipe commerciale et améliore le retour sur investissement du nurturing.

Les actions coordonnées de vos équipes contribuent en outre à fluidifier votre tunnel de conversion et à raffermir la confiance de vos prospects en votre entreprise.

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