Stratégies à mettre en place pour du lead nurturing b2b

Dans le marketing b2b, le lead nurturing est un processus long qui accompagne les prospects jusqu’à la maturité : à la décision d’achat. Pour atteindre cet objectif crucial, il est indispensable de mettre en place des stratégies efficaces et pertinentes.

Quelles stratégies donc adopter pour optimiser les chances de transformer les leads en véritables clients ?

Le principe du lead nurturing en b2b

Dans la vente de produits et services b2b, le processus d’achat est long. Le prospect prend le temps de s’informer, de comparer, de réfléchir à ses bénéfices, d’évaluer son achat, etc. Mais encore, il n’est pas toujours décidé à entrer dans l’entonnoir de vente et à finaliser par un achat.

C’est là qu’intervient le lead nurturing. En marketing digital, ce processus consiste à alimenter les cibles en vue de les transformer en clients potentiels.

Le lead nurturing s’applique essentiellement dans la prospection b2b et permet de faire passer des prospects en leads et des leads en clients, dans les différentes étapes du parcours d’achat.

La mise en place de stratégies efficaces et pertinentes pour accompagner les prospects à la maturité et gagner de nouveaux clients est indispensable dans un objectif de lead génération.

Déterminer vos objectifs

Avant même de mettre en place une stratégie de lead nurturing, vous devez d’abord déterminer pourquoi vous souhaitez enclencher ce processus.  Une entreprise b2b peut avoir plusieurs objectifs :

• Prospecter de nouveaux clients
• Convertir les clients existants dans le but de les fidéliser
• Développer vos ventes et faire grimper les chiffres d’affaires de votre e-commerce
• Optimiser la notoriété de la marque auprès des nouveaux clients ou des clients fidèles
• générer des prospects de meilleure qualité
• Avoir un nombre de leads plus important
• Améliorer les taux de conversion,
• Asseoir votre crédibilité, etc.

Une fois votre objectif défini, il sera plus facile de réaliser les prospections commerciales, de collecter des informations, mais surtout d’établir vos stratégies de lead nurturing.

Qualifier vos leads avec le lead scoring

La première stratégie marketing btob pour du lead nurturing efficace est la qualification des leads. Passé l’étape de l’acquisition de prospects, il va falloir collecter le maximum d’informations afin de comprendre les besoins et les comportements de ces prospects.

Pour cela, il n’y a pas besoin d’aller prospecter à proprement dit. Vous avez de nombreux outils de prospection digitale comme les formulaires, les demandes de renseignements, les invitations d’inscription, etc.

Une fois toutes les informations réunies, il va falloir segmenter la base de données. Par cela, on entend faire du lead scoring pour noter les prospects et évaluer leur degré de maturité.

Par la suite, il est plus facile de mettre en place une stratégie adaptée pour trouver de nouveaux clients. Maintenant que les leads sont qualifiés, il va falloir les alimenter.

Il est important de noter qu’au fur et à mesure que le prospect avance dans l’entonnoir de conversion, il doit être qualifié grâce au lead scoring, jusqu’à la maturation ou l’aboutissement final (achat).

La stratégie des contenus

La stratégie de contenus est une des techniques de marketing efficaces pour conquérir des clients.

C’est la meilleure alliée pour faire du lead nurturing. Pour mieux toucher vos cibles et gagner des clients, il faut une stratégie de contenu ciblé et à forte valeur ajoutée. Pour capter des clients, les contenus offerts doivent leur apporter des bénéfices, des solutions précises à leurs problématiques, des réponses à leurs besoins, etc.

Selon le profil et le degré de maturité des leads, les contenus digitaux sont différents et personnalisés pour chacun. On n’alimente pas les prospects de la même manière.

Pour certains, cela peut être des livres blancs, pour d’autres des conseils d’experts, des articles de blog, des fiches produits, des vidéos, des conférences, des webinaires, etc.  Certains leads sont plus enclins à trouver des informations sur un site web tandis que d’autres sont plus branchés sur les réseaux sociaux.

Prendre en compte tout cela permet de mettre en place du contenu de qualité qui suscite l’intérêt et qui vise à instaurer la confiance.

Choisir les bons outils de marketing automation

Qualifier des leads, les segmenter et les nurturer demandent une application importante. Cela peut s’avérer une véritable tâche fastidieuse. Ainsi, en vue de rendre ces processus rapides, mais aussi faciles, il existe ce qu’on appelle le marketing automation.

C’est une solution marketing qui consiste à automatiser de nombreux processus pour gagner du temps et décharger l’équipe humaine grâce à l’intelligence du logiciel de marketing automation. 

Il s’agit d’un véritable outil marketing qui permet de personnaliser chaque action réalisée sur un prospect. Mais au-delà de cela, elle permet d’envoyer la bonne information à la bonne cible et à la bonne fréquence. Elle permet aussi de rendre la prospection commerciale moins fastidieuse et plus précise.

Il existe de nombreux outils de marketing automation. Ils sont à paramétrer en fonction des scénarios et des stratégies préconçues. En outre, le marketing automation sert également à renseigner sur la progression des prospects dans le tunnel de vente.

Pour l’atteinte des objectifs de vos activités de prospection, il est important de bien choisir votre plateforme de marketing automation avec le plus grand soin. N’hésitez pas à évaluer les fonctionnements et les fonctionnalités proposées par la solution.

Mesurer vos actions

Pour savoir si vos stratégies de lead nurturing sont efficaces, il est important d’évaluer vos actions pendant et après une campagne.

Par cela, il faut faire un retour sur les actions déjà entreprises et les résultats obtenus : votre campagne a-t-elle été bien accueillie ? Quelles réponses par rapport aux mails envoyés, quel taux de conversion par rapport à une action donné ? etc. Selon les résultats de ces évaluations, vous serez en mesure de :

• optimiser vos scénarios et stratégies de lead nurturing
• mieux évaluer vos leads
• obtenir plus d’indicateurs permettant de rendre les processus marketing plus performants
• créer un tunnel de conversion plus efficace
• avoir un plus grand taux de conversion et moins de perte de prospects, etc.

 Aussi, il faut savoir qu’une fois le prospect b2b devenu client b2b, les stratégies de lead nurturing ne doivent pas s’arrêter là. Cela implique de nouvelles campagnes de nurturing pour garder les clients et les fidéliser.

Vous souhaitez en savoir plus sur comment générer des leads B2B dans votre business ? Réservez votre session stratégique offerte et repartez avec votre plan d’action sur-mesure (gratuit et sans engagement).