Terme clé chez les professionnels du marketing digital, le « tunnel de vente » définit le parcours ciblé d’un futur client dans un processus de vente. Autrement dit, c’est le processus de suivi de la progression d’une vente.
Les tunnels de vente ne sont pas nouvellement apparus, beaucoup d’entreprises y recourent même sans s’en rendre compte. Toutefois, depuis l’avènement du web, beaucoup de choses ont changé, les tunnels de vente deviennent de plus en plus étudiés et préparés.
Les changements dans le comportement des consommateurs
Sachez que 82 % des consommateurs ne donnent pas de seconde chance à la marque après une seule mauvaise expérience. Plus de 90 % d’entre eux sont enclins à se tourner vers d’autres entreprises pour avoir une expérience plus satisfaisante.
Il devient de plus en plus difficile d’instaurer des liens entre les entreprises et les consommateurs si volatils et exigeants. Ces derniers s’intéressent à une multitude de facteurs, et pas seulement le prix.
Pourquoi « tunnel » ?
L’expression « tunnel de vente » est une traduction incorrecte du terme anglais “Sales Funnel”, qui se traduit littéralement par entonnoir des ventes (et non pas tunnel de vente).
Or, construire un « tunnel de vente » n’est pas concevoir un tunnel où tous les prospects commandent, mais plutôt d’établir un cheminement en entonnoir pour transformer un maximum de prospects en clients.
Toutefois, la vision en entonnoir du tunnel de vente n’est pas correcte non plus. Parce que ce n’est pas un entonnoir où tout le monde passe par les différentes étapes mais plutôt un chemin à parcourir par le client avec différentes étapes.
Chaque client passe par des étapes, certains s’arrêtent relativement tôt, d’autres arrivent jusqu’à l’étape finale.
En un mot, le tunnel de vente est une machine à vendre qui prévoit le comportement des prospects et clients pour qu’ils suivent le processus d’achat que l’entreprise établit. Il s’agit d’une manière d’orienter le client et d’anticiper ses réactions.
Quel est l’intérêt d’un tunnel de vente ?
L’objectif d’un tunnel de vente est de réaliser une vente. Que ce soit pour une plateforme ou un site web, les étapes sont généralement les mêmes.
Quand une personne arrive sur un site, elle n’a généralement pas d’idée claire sur la marque, ses offres et services.
Pour entamer le processus d’achat, il faut regrouper un certain nombre de facteurs. Une fois réunis, ces derniers définissent le processus qui conduit vers l’achat, appelé « tunnel de vente ».
Une personne entre dans un tunnel, passe au travers de différents processus et en ressort soit en client, soit en prospect.
A travers le tunnel de vente, il s’agit aussi d’aider le vendeur à suivre la progression de chaque opportunité de vente potentielle.
Sachez que 97% du trafic d’un site Web ne fait jamais d’achat, autant dire que le cycle de vente n’est pas toujours optimisé.
Les différentes étapes du tunnel de vente
Seulement 3% des clients potentiels dans un marché sont prêts à passer commande.
Ainsi, il ne faut pas considérer que le marché est au stade de la conversion, il faut faire constamment des efforts et ne pas insister sur des offres et des promotions sans stratégie préalable.
Un tunnel de vente se déploie en trois étapes principales :
- Sensibilisation : Il s’agit de l’étape où la personne ne connaît pas la marque et ne sait pas qu’elle recherche quelque chose. A ce niveau, elle découvre la marque et cherche à mettre un nom sur son problème. Il faut encore développer la confiance envers la marque.
- Considération : C’est l’étape où la personne commence à connaître l’offre ou la marque, où elle se rend compte qu’elle cherche à résoudre un problème. A ce niveau, la personne souhaite développer sa confiance à l’égard de la marque.
- Conversion : A ce stade, la personne connaît bien la marque et elle est disposée à acheter le produit, il faut juste qu’elle fasse un choix parmi les solutions proposées.
Ces étapes peuvent aussi se déployer comme suit :
- Intéresser un acheteur potentiel,
- Le convertir en acheteur qualifié,
- L’accompagner jusqu’à la vente,
- Le fidéliser lorsqu’il est client.
Évidemment, chaque entreprise a son propre tunnel de vente avec ses propres actions marketing et ses propres messages de vente.
Aussi, le tunnel de vente a pour objectif d’éviter les approches agressives, et plutôt fournir des messages qui gardent l’attention du client à chaque étape du parcours d’achat.
La confiance construite avec les prospects ou clients, l’impression que vous leur donnez à travers le produit, peut les pousser à non seulement passer à l’achat mais aussi à parler du produit autour d’eux.
Les facteurs nécessaires pour établir un tunnel de vente
Un certain nombre de facteurs sont nécessaires pour réussir un tunnel de vente :
- La confiance à l’égard de la marque ou du produit
- Une offre attractive
- Une offre très intéressante
- Eradiquer les freins possibles en instaurant par exemple la promesse d’un satisfait ou remboursé
Les avantages du tunnel de vente
L’automatisation
Un atout important du tunnel de vente est l’automatisation de tout le processus de vente. Par exemple, si vous souhaitez vendre un produit et que vous souhaitez le faire en ligne, vous avez la possibilité d’automatiser la vente et l’expédition jusqu’à l’acheteur.
Ce qu’il faut faire, c’est amener le trafic sur votre tunnel.
La facilité
La facilité de mise en place est un atout important du tunnel de vente.
L’optimisation
Avec un tunnel de vente, vous pouvez optimiser tout le parcours et toutes les actions de vos prospects : soit il n’est pas convaincu, soit il achète.
Augmentation du panier moyen
En plus de vendre le produit, un tunnel de vente permet d’augmenter le panier moyen. Tous ces mécanismes vont faire augmenter considérablement le panier moyen de vos clients, et donc votre chiffre d’affaires.
Conclusion
Le tunnel de vente, mot clé du marketing digital, se décline en plusieurs phases. Tout d’abord, il y a le premier contact avec l’internaute, une bonne visibilité est importante à ce niveau. Une fois que la présence sur le Web se confirme, vous devez susciter l’intérêt du consommateur. Le tunnel de vente se termine par l’achat et peut-être la fidélisation du client.
Vous souhaitez en savoir plus sur les tunnels de vente et sur la façon dont ils pourront vous aider à développer votre business ? Réservez votre session stratégique offerte et repartez avec votre plan d’action sur-mesure (gratuit et sans engagement).