Les réseaux sociaux occupent une place toujours plus importante dans le monde en général, et notamment dans le monde professionnel. S’en servir comme canal de communication est devenu indispensable. Cependant, dans cet océan de plateformes, d’offres et de publicités, il faut réussir à se faire une place.
LinkedIn est le leader mondial des médias sociaux professionnels. N’importe quelle personne en recherche d’emploi, de stage, de clients ; est présente sur LinkedIn. C’est un incontournable dans le monde des réseaux sociaux en général, mais LinkedIn a également réussi à devenir une référence dans le monde de l’insertion professionnelle. En octobre 2021, LinkedIn compte plus de 790 Millions d’utilisateurs actifs dans le monde. Preuve de sa notoriété.
Il a beau être un réseau social professionnel, s’exprimer sur LinkedIn est aussi simple que sur toute autre plateforme. Après avoir créé votre profil ainsi que votre réseau, vous pouvez commencer votre démarche de prospection.
Il faut comprendre que les réseaux sociaux sont désormais de vrais outils de travail, de recrutement, d’informations… Encore faut-il s’en servir correctement. Pour obtenir des résultats, il faut apprendre à maitriser certaines étapes essentielles. De la création du compte à la rédaction de posts, il est indispensable de se distinguer et montrer le meilleur de soi-même.
Attirer de nouveaux clients
La prospection est un travail qui requière beaucoup d’attention et en permanence, surtout sur le web. En effet, la prospection équivaut à l’étude d’un marché, d’une clientèle, pour en comprendre le fonctionnement et déceler les possibilités et portes entrouvertes. Quand celle-ci se passe en ligne, on peut aussi parler de « social Selling ».
Pourquoi chercher de nouveaux clients sur LinkedIn ?
Chercher de nouveaux clients relève d’une vraie étude marketing. La prospection sur les réseaux sociaux est devenue une option incontournable. Selon votre projet, certaines plateformes sont plus efficaces que d’autres. LinkedIn rassemble tous les publics, ce qui lui permet d’être aujourd’hui LA plateforme de référence du monde professionnel.
Avec 790 millions d’utilisateurs actifs, LinkedIn compte forcément votre clientèle parmi eux. C’est une plateforme intergénérationnelle et interprofessionnelle, présente dans plus de 200 pays. Donc quelle qu’elle soit, votre clientèle potentielle en fait partie.
Avant d’automatiquement faire appel à des agences qui s’en occuperont pour vous, suivez ces quelques conseils et essayez-vous à LinkedIn ; une manière simple, rapide et peu coûteuse de prospecter. Passer par LinkedIn ne peut qu’améliorer vos relations client par votre présence plus authentique et une prise de contact plus accessible.
La prospection par Email ou par téléphone a tendance à agacer et cela ne contribue pas à votre prospection. Avec les réseaux sociaux, le prospect ou « client potentiel », à l’impression d’être tombé sur vous grâce à ses propres recherches. Il vous fera inconsciemment plus confiance que s’il a l’impression que c’est vous qui êtes venu à sa rencontre. Il ne veut pas être forcé, il veut penser qu’il est maitre de ses choix : c’est lui qui vous a trouvé et non vous qui l’avez convaincu. L’Emailing et la prospection téléphonique n’offrent pas cet atout.
De l’outbound marketing vers l’inbound marketing
Ce que nous venons de décrire ; le fait d’aller vers le client par des démarches téléphoniques ou autre, c’est ce qu’on appelle l’outbound marketing. Techniques toujours très utilisées, mais qui comme nous venons de le voir, atteints ses limites.
L’inbound marketing est alors né du constat que le client préfère faire son choix pas lui-même, mener sa réflexion seul, sans se sentir contraint. Avec l’inbound marketing, c’est le client qui vient à vous. Mais attention, pour obtenir des résultats, il faut que vos méthodes marketing soient agilement ciblées.
L’inbound marketing est né grâce aux réseaux sociaux. L’idée est ici de comprendre son fonctionnement pour le mettre au profit d’une prospection efficace.
Optimiser le potentiel de votre profil LinkedIn
Votre profil est sans surprise l’élément central de votre projet. Tous les éléments qui le constitue sont importants et contribuent ou non, à la réussite de votre démarche de prospection.
Un profil clair et complet est un gage de professionnalisme et de confiance. Pour le mettre en place, il faut savoir exactement ce que vous recherchez sur LinkedIn. Vos images, documents, abonnements, tout doit être irréprochable et cohérent. Suivant le marché sur lequel vous êtes positionné, les clients peuvent se montrer plus ou moins pointilleux et c’est normal.
Votre image digitale est peut-être la seule chose qu’ils connaissent de vous pour l’instant. Il ne faut pas oublier qu’à leurs yeux, cette image vous représente plus qu’elle ne vous complète, c’est votre identité. Il faut être capable de l’optimiser au maximum en l’adaptant à votre clientèle. Vos clients potentiels doivent se retrouver dans ce que vous proposez.
Chercher vos clients aux bons endroits
Votre simple présence sur la plateforme ne suffit pas. « Tout vient à point à qui sait attendre » est un beau mensonge. Mais être actif dans le vide ne vous aidera pas non plus. Une fois que votre profil est terminé et optimisé, c’est votre réseau qui entre en jeu. Pour être efficace, celui-ci doit être composé de personnes pouvant avoir un impact sur votre prospection et attirer à leur tour de nouveaux clients. Une fois membre de votre réseau, vous serez à jour sur tout ce qu’elles publieront / aimeront, et inversement. Une bonne prospection commence par de bonnes sources.
Ces personnalités, vous pouvez les trouver de fil en aiguille sur LinkedIn grâce à son algorithme efficace, mais vous pouvez également passer par le biais de pages, groupes privés ou publiques, en lien avec votre projet. Vous pourrez ainsi attirer l’attention de clients, mais également de potentiels collaborateurs ou de clients B2b (Business to Business).
Fidéliser sa clientèle
Il est tout aussi important de fidéliser sa clientèle déjà existante que d’être à la recherche constante de nouveaux clients. Cette clientèle est un outil de communication sans égal. Des clients satisfaits, c’est le gage d’une marque qui se porte bien. Votre image dépend de ce que votre clientèle dit de vous à son réseau. Par le bouche-à-oreille, elle peut se montrer très efficace quant à la captation de nouveaux clients. Votre clientèle est donc elle-même un outil de prospection.
La fidélisation est bien souvent plus compliquée à obtenir que de gagner un nouveau client. La plupart du temps, si vous n’entretenez pas la relation client, celui-ci va simplement rester abonner par inadvertance et ne prêter aucune attention à ce que vous postez. Il faut lui montrer que vous méritez sa confiance et que vous lui apportez quelque chose.
Donc, avant de s’atteler à conquérir de nouveaux clients, il faut s’assurer de satisfaire la clientèle déjà existante pour qu’elle n’aille pas voir ailleurs. Elle est votre priorité. Il faut lui proposer des avantages, des exclusivités, qu’elle se sente spéciale.
Prospecter efficacement sur LinkedIn
LinkedIn propose désormais des outils de création, directement disponibles sur la plateforme. A l’aide de ceux-ci, vous pouvez notamment créer des vidéos ; contenu apprécié par les internautes. Cependant, préférez les vidéos de courtes durées.
Si vous souhaitez apprendre à créer des visuels impactant, jetez un coup d’œil à l’article « créer des visuels percutants » dans lequel nous vous expliquons comment et pourquoi soigner vos visuels sur Internet. Pour aller plus loin, vous pouvez également réserver votre session stratégique offerte avec un expert en cliquant juste ici !
Voici deux aspects qui peuvent paraître anodins, mais qui relèvent pourtant de vraies techniques de marketing digital :
Que poster ?
Pour attirer l’attention de votre clientèle sur ce que vous pouvez lui proposer de nouveau, il faut la connaître. Savoir ce qui la touche visuellement et sur quel ton. De cette façon, vous pourrez lui proposer des visuels et informations qui lui correspondent et lui donne envie d’en savoir plus.
Petites astuces :
- N’hésitez pas à utiliser des mots-clés. Positionnez-vous sur les mots-clés que votre clientèle pourrait être amenée à chercher sur LinkedIn et qui corresponde à votre projet.
- Vous devez adapter le format de votre post au message que vous souhaitez faire passer ainsi qu’à la cible en question.
- Essayez de créer de la discussion, des débats autour de votre post, sans pour autant devenir problématique. Il suscitera alors de l’intérêt et obtiendra plus de visibilité et de clics.
Grâce à ceci, des clients potentiels pourraient avoir envie d’en savoir plus en se rendant sur votre profil. Ensuite, si celui-ci leur donne confiance, ils pourront prendre contact avec vous et/ou en parler autour d’eux.
Quand poster ?
Poster sur Internet est simple et sans règle précise. Vous pouvez poster une photo Instagram à 14h comme à 3h du matin. Cependant, certains horaires sont plus favorables que d’autres. Après quelques heures passées sur Internet, un post perd rapidement de sa visibilité, à cause du nombre incalculable de contenu posté à la minute.
Certains horaires sont donc plus efficaces que d’autres. Selon votre cible, sa catégorie socioprofessionnelle, il est important de savoir choisir les moments où elle est potentiellement sur ses réseaux sociaux. Pour certains, ce sera plutôt pendant la journée, au travail, et pour d’autres ce sera plutôt après le travail, en fin de journée voire dans la soirée.
C’est donc pour toutes ces raisons qu’il est primordial de connaître sa cible avant de se lancer dans toute prospection ou communication marketing.
L’erreur est de se lancer sans prendre le temps de comprendre sa cible et donc de communiquer dans le vide, en vain.
Etre présent sans être envahissant
Il est important d’être régulier pour rester dans les fils d’actualités et ainsi booster votre référencement, pour que vos cibles soient régulièrement amenées à tomber sur vos posts.
Cependant, il faut faire attention à ne pas en abuser. L’internaute est rapidement agacé par les contenus redondants, qui apparaissent plusieurs fois par jour, et d’autant plus si celui-ci a activé les notifications. Même si votre contenu est amené à l’intéresser, l’internaute est sans pitié et peut décider de se désabonner simplement par agacement. Gagner de nouveaux clients est une chose, les fidéliser en est une autre.
Bien qu’il soit important d’être créatif, il n’est pas toujours nécessaire d’utiliser des visuels très travaillés. Si vous souhaitez poster plusieurs fois par jour par exemple, sachez que les internautes apprécient aussi la simplicité, quelques lignes bien écrites peuvent faire l’affaire.
Toujours dans une démarche d’Inbound marketing, une trop forte présence ne laisse pas l’impression à votre cible que c’est elle qui vous a choisi. La « Spammer » de contenu représente une pression, ce qui est tout l’inverse de ce que nous cherchons à faire avec l’Inbound marketing. Laissez votre cible venir à vous et découvrir par elle-même ce que vous avez à lui offrir.
Les erreurs fréquentes en prospection digitale
Voici quelques erreurs ou aspects trop souvent négligés qui ne contribuent pas à votre prospection digitale :
- Ne pas soigner son profil et ne pas surveiller sa E-réputation ainsi que celle de ces collaborateurs.
Attention, votre image digitale, c’est votre identité. Il faut donc s’assurer qu’il n’existe aucun contenu douteux ou trop personnel sur Internet à votre sujet. Vos clients ou collaborateurs potentiels sont tout à fait capables de retrouver ce genre d’informations sans trop d’efforts dans le but de s’assurer que vous êtes quelqu’un de confiance et sans histoires.
- Ne pas se mettre à la place de la clientèle et ne pas adopter le ton ou l’énergie de celle-ci.
Si vos posts et messages ne parlent pas à votre clientèle à cause d’une mauvaise approche, vous pouvez être certain que votre prospection sera vaine. Il faut cibler au maximum tous vos posts et toutes vos actions digitales.
- Vouloir tout dire en un seul post.
Soyez brefs et directs, quitte à devoir faire plusieurs posts par jours. La simplicité et la régularité sont les maitres mots sur LinkedIn.
- Prendre les devants en entrant en contact privé avec sa cible.
Que ce soit par Email ou pas LinkedIn, les internautes n’apprécient pas d’être contacté en privé sans l’avoir demandé, d’autant plus si c’est pour leur vendre quelque chose. Il ne faut surtout pas qu’elle se sente agressée ou forcée. Préférez donc les messages visés, mais qui restent publics et ouverts à tous.
Ce qu’il faut retenir…
Communiquer sur LinkedIn comme sur tout autre réseau social est essentiel pour votre entreprise, même si vous n’êtes pas spécialement à la recherche de clients. Etre présent et actif sur les médias sociaux est toujours un plus, car cela montre que vous savez vous adapter et évoluer avec votre temps. Il n’y a pas de technique plus efficace pour toucher tous les âges, continents, ainsi que toutes les catégories socioprofessionnelles.
LinkedIn est le premier réseau social professionnel au monde, donc communiquer sur celui-ci est une option non-négligeable, peut important ce que vous recherchez : collaborateurs, clients, clients B2b,…
Pour obtenir des résultats, il faut bien définir sa cible (les clients potentiels) et son offre. C’est-à-dire, qu’il faut définir un plan de prospection clair.
Et pour améliorer sa relation client, il faut connaitre les bases du marketing digital. La prospection digitale et plus particulièrement par LinkedIn est une parfaite alternative à la prospection téléphonique qui agace bien souvent les prospects : passage de l’outbound marketing vers l’inbound marketing.
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